Online-Seminar
Online
3. Februar 2027
09:00–16:30 Uhr
690 € zzgl. MwSt.
Plätze verfügbar
Platz sichern 5/5 auf Google · 9,7/10 auf Springest07141 91132-01Seminars in EnglishInhouse-Preis kalkulieren →
Verkaufen an das Buying Center – jede Rolle erreichen
Buying Center im Alltag: Am Tisch sitzen Technik, Einkauf und Controlling, im Hintergrund wartet die Geschäftsführung auf eine Empfehlung. Im Seminar ordnen Sie jede Person ihrer Rolle zu, greifen ihr Anliegen auf und führen die Runde zu einem gemeinsamen Beschluss.
An einem Tag machen Sie Macht und Beziehungen in einem Kaufgremium sichtbar, schneiden Argumente auf Nutzende, Beschaffung, Fachabteilung und Leitung zu, bauen interne Unterstützung auf und überzeugen in Präsentationen vor großer Runde. Sie lernen in offenen Live-Online-Gruppen oder im Inhouse-Training mit Ihrem Team.
0 %PowerPoint
100 % Praxis
100 % Praxis
Weiterbildung, die wirkt
Ausgezeichnet bewertet – seit 2008
Unabhängige Bewertungen und Auszeichnungen bestätigen, was unsere Teilnehmenden erleben: Seminare, die in der Praxis wirken. Entdecken Sie weitere Seminare zu Ihrem Thema oder finden Sie mit der Seminarsuche genau das passende Angebot.
Seminar auf einen Blick
Seminarinformationen & Preise
Alle wichtigen Informationen zu Dauer, Durchführung, Preisen und Buchungsmöglichkeiten finden Sie hier auf einen Blick.
- Seminar-Nr. 13039
Ihre Praxis im Mittelpunkt
Bringen Sie eigene Praxissituationen mit.
- 1 Tag · 09:00–16:30 Uhr
- 7 Termine
- Online · Inhouse
- Deutsch · Englisch
- Teilnahmezertifikat und Badge
Präsenz-Seminar
860 €
zzgl. MwSt.
- Workbook, Schreibblock, Stifte
- Zertifikat und digitales Badge
- Seminarhotel, ohne Übernachtung
- Mittagessen als Buffet oder Menü
- 2 Pausen mit Snacks und Obst
Online-Seminar
690 €
zzgl. MwSt.
- Digitales Workbook
- Zertifikat und digitales Badge
- Live, mit Übungen und Fallarbeit
- Kleine Gruppen, Zeit für Fragen
- Keine Reise- und Hotelkosten
Ihre Vorteile
Ihre Vorteile auf einen Blick
Nach diesem Tag durchschauen Sie Kaufgremien und beziehen jede Stimme bewusst ein.
Viele Stimmen, ein gemeinsamer Beschluss
Im Buying Center sehen Sie, wer worüber befindet, und führen die Beteiligten zu einem Konsens.
- Beteiligte sicher zuordnen
- Machtverhältnisse sichtbar machen
- Botschaften je Rolle formulieren
- Interne Fürsprache aufbauen
Ihr Lernweg
Seminarinhalte & Lernmodule
Erfolg im Buying Center setzt den Blick auf alle Mitwirkenden voraus. In drei Modulen ordnen Sie Rollen und Machtwege, kartieren das Gremium Ihrer Kundschaft und entwickeln Botschaften für jede Rolle. Zum Schluss gewinnen Sie Fürsprechende, schaffen Einigkeit und präsentieren souverän vor mehreren Entscheidungstragenden.
Modul 1: Rollen im Buying Center erkennen
Hinter jeder großen Bestellung steht ein Geflecht aus Menschen. Sie unterscheiden Rollen und Interessen und sehen, wer formal und wer faktisch bestimmt.
DAS LERNEN SIE
- Funktionen trennen: entscheiden, beeinflussen, nutzen, einkaufen
- Die Rolle von Gatekeepern wie Assistenz oder IT einordnen
- Formale Hierarchie und tatsächlichen Einfluss trennen
- Persönliche und fachliche Interessen jeder Rolle herausarbeiten
- Den Kaufprozess der Kundschaft Schritt für Schritt erfragen
IHR TRANSFER IN DIE PRAXIS
- Für eine Verkaufschance alle bekannten Mitwirkenden auflisten
- Jedem Namen eine Funktion im Buying Center zuordnen
- Drei Fragen zum Ablauf der Kaufentscheidung vorbereiten
Modul 2: Einfluss kartieren und Botschaften je Rolle
Wer das Gremium sichtbar macht, plant Gespräche mit Bedacht. Sie kartieren Macht und Haltungen und sprechen jede Rolle auf ihr eigentliches Anliegen an.
DAS LERNEN SIE
- Eine Einflusskarte mit Macht, Nähe und Beziehungen erstellen
- Befürwortende, Neutrale und Skeptische gezielt einschätzen
- Lücken im eigenen Kontaktnetz finden und schließen
- Nutzenargumente für Technik, Beschaffung, Leitung und Betrieb bündeln
- Unterlagen und Gespräche auf die jeweilige Rolle zuschneiden
IHR TRANSFER IN DIE PRAXIS
- Ein Machtdiagramm für Ihre wichtigste Verkaufschance zeichnen
- Für vier Beteiligte je eine Kernbotschaft formulieren
- Einen Menschen bestimmen, zu dem Sie die Beziehung ausbauen
Modul 3: Fürsprechende gewinnen und vor Gremien präsentieren
Eine Stimme im Haus der Kundschaft, die Ihr Angebot stützt, öffnet Türen. Sie bauen Fürsprache auf, schaffen Einigkeit und überzeugen in großer Runde.
DAS LERNEN SIE
- Champions finden, gewinnen und mit Argumenten ausstatten
- Bedenken einzelner Mitglieder früh aufnehmen und klären
- Gemeinsame Ziele herausarbeiten und Konsens in der Runde fördern
- Präsentationen vor Vorstand, Fachbereich und Einkauf strukturieren
- Fragen aus der Runde souverän aufgreifen und Folgeschritte sichern
IHR TRANSFER IN DIE PRAXIS
- Eine Person benennen, die Ihr Angebot intern stützen kann
- Unterlagen für Ihren Champion auf einer Seite zusammenstellen
- Den Ablauf Ihrer nächsten Gremienpräsentation skizzieren
DAS LERNEN SIE
IHR TRANSFER IN DIE PRAXIS
Methodik
0 % PowerPoint.
100 % Praxis.
Grundlage ist eine Verkaufschance aus Ihrer Praxis, an der viele Personen mitwirken. Impulse und Fallarbeit wechseln sich ab, online wie inhouse. Wertschätzendes Feedback, das Sie weiterbringt, ergänzt jede Einheit.
Praxisfälle gemeinsam lösen
Anhand einer laufenden Anfrage erstellen Sie eine Einflusskarte mit allen Mitwirkenden, ihrer Rolle, ihrem Interesse und ihrer Haltung.
Gemeinsam reflektieren & lernen
In entspannter Runde stellen Sie Ihr Angebot einem kleinen Gremium mit verteilten Rollen vor und erleben, was bei wem ankommt.
Methoden direkt anwenden
Teilnehmende aus Großkundenvertrieb, Projektgeschäft und Außendienst zeigen, wie Gremien in ihrer Branche zusammengesetzt sind.
Werkzeuge sofort einsetzen
Stakeholder-Übersicht, Botschaftsmatrix und ein Plan für die nächsten Gespräche liegen danach für Ihre Verkaufschance bereit.
Zielgruppe
Für wen ist das Seminar geeignet?
Angesprochen sind alle, die im B2B an Gruppen von Entscheidungstragenden verkaufen und das Buying Center ihrer Kundschaft planvoll und vollständig erreichen möchten.
- Key Account Verantwortliche
- Projekt- und Lösungsvertrieb
- Technischer Außendienst
- Pre-Sales und Solution Consulting
- Business Development und Vertriebsleitung
- Service mit Verlängerungsgesprächen
Zertifikat & Badge
Weiterbildung, die sichtbar bleibt – digital und auf Papier
Nach dem Seminar erhalten die Teilnehmenden ein Teilnahmezertifikat für die interne Dokumentation und ein digitales Badge für LinkedIn und andere berufliche Netzwerke. Beides ist im Seminarpreis enthalten.
Direkt nach dem Seminar verfügbar
Sichtbar im LinkedIn-Profil
Zertifikat für Ihre Unterlagen
Daten auf Servern in Deutschland
SEMINARTEILNAHME
Neu in Führung
Ihr Name
Ihr Seminardatum
Weiterbildungsformate
Lernen Sie so, wie es am besten zu Ihnen passt
Wählen Sie das Weiterbildungsformat, das am besten zu Ihren Zielen, Ihrem Zeitplan und Ihrem Unternehmen passt.
Empfehlung für Teams
Inhouse-Seminar
Direkt in Ihrem Unternehmen – abgestimmt auf Ihr Team und Ihre Ziele.
- Inhalte individuell anpassbar
- Deutsch oder Englisch möglich
- Termine und Format flexibel planbar
Offenes Seminar
Präsenz-Seminar
Gemeinsam mit anderen Teilnehmenden – deutschlandweit in ausgewählten Hotels.
- Praxisaustausch
- Neue Perspektiven gewinnen
- Feste Termine deutschlandweit
Live online
Online-Seminar
Ortsunabhängig und interaktiv – praxisnah lernen ohne Anreise.
- Ortsunabhängig teilnehmen
- Interaktiv und praxisnah lernen
- Weiterbildung ohne Anreise
Eins zu eins
Individuelles Coaching
Als persönliches Coaching – eins zu eins, individuell und flexibel online buchbar.
- Individuelle Begleitung
- Volle Aufmerksamkeit
- Lösungen gemeinsam entwickeln
30.000+
Teilnehmende seit 2008
40+
Trainer:innen – erfahren & engagiert
Inhouse-Preisrechner
„Neu in Führung“ für Ihr ganzes Team
Inhouse ganz ohne Mindestzahl an Teilnehmenden. Komplettpreis und Tagessatz sehen Sie sofort – das Angebot fordern Sie mit einem Klick an.
Besondere Lernformate
Lernen mit Abstand vom Alltag
Manche Themen wirken stärker, wenn der Alltag weit weg ist. Unsere besonderen Lernformate verbinden intensives Training mit inspirierenden Orten – für besonders nachhaltige Lernergebnisse.
Ein oder zwei Tage in der Natur
Landzeit
In ausgewählten Tagungshotels mitten in der Natur – zum Beispiel im Harz, im Sauerland, im Schwarzwald oder in der Sächsischen Schweiz. Raus aus dem Büro, rein in einen klaren Kopf.
Mehr zu Landzeit
Im Juli und August
Sommerakademie
Lernen, wo andere Urlaub machen: an der Ostsee, am Bodensee oder am Chiemsee. Lange Sommerabende laden dazu ein, das Gelernte im Gespräch zu vertiefen.
Mehr zur Sommerakademie
Im Dezember und Januar
Winterakademie
In weihnachtlich geschmückten Hotels in den Alpen oder im Schwarzwald. Konzentriert lernen, gemeinsam zur Ruhe kommen – ein besonderer Jahresabschluss oder -auftakt.
Mehr zur WinterakademieBei allen drei Formaten inklusive
In der Natur
Tagungshotels an besonderen Orten
Austausch und Vernetzung
Zeit für Gespräche mit anderen
Abendprogramm
Bei Sommer- und Winterakademie, mit Abendverpflegung
Abholung vom nächsten Bahnhof
Auf Wunsch – bitte bei der Buchung angeben
Termine & Buchung
Seminartermine & Buchung
Wählen Sie Ihren Wunschtermin und buchen Sie Ihren Seminarplatz bequem online. Alle Präsenzseminare finden in kleinen Gruppen statt und bieten beste Voraussetzungen für intensiven Austausch, individuelle Fragen und nachhaltigen Praxistransfer.
Online-Seminar
Online
13. April 2027
09:00–16:30 Uhr
690 € zzgl. MwSt.
Plätze verfügbar
Platz sichern Online-Seminar
Online
17. Juni 2027
09:00–16:30 Uhr
690 € zzgl. MwSt.
Plätze verfügbar
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Online
17. Juni 2027
09:00–16:30 Uhr
690 € zzgl. MwSt.
Plätze verfügbar
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Online
15. September 2027
09:00–16:30 Uhr
690 € zzgl. MwSt.
Plätze verfügbar
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Online
16. November 2027
09:00–16:30 Uhr
690 € zzgl. MwSt.
Plätze verfügbar
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16. November 2027
09:00–16:30 Uhr
690 € zzgl. MwSt.
Plätze verfügbar
Platz sichern Exklusiv
Wunschort
Datum frei wählbar
Ort + Zeit nach Wunsch
860 € pro Person
Ab zwei Anmeldungen organisieren wir Ihren eigenen Termin – in einem Seminarhotel an Ihrem Wunschort.
Beratung anfragenInhouse-Seminar
Inhouse
Datum frei wählbar
Ort + Zeit nach Wunsch
Sofort kalkulierbar
Wir führen dieses Seminar individuell bei Ihnen vor Ort durch – abgestimmt auf Ihre Themen und Zielgruppe.
Inhouse-PreisIhr Wunschtermin. Ihr Wunschort.
Kein passender Termin dabei? Ab zwei Anmeldungen organisieren wir dieses Seminar in einem Seminarhotel an Ort und Termin Ihrer Wahl – zum gleichen Preis.
Wunschtermin anfragen →Inhouse für Ihr Team
Wir führen das Seminar bei Ihnen im Unternehmen durch – abgestimmt auf Ihre Themen, ohne Mindestzahl an Teilnehmenden, auf Deutsch oder Englisch.
Inhouse-Preis kalkulieren →Bewertungen
Was Teilnehmende sagen
5,0 ★★★★★
32 Google-Bewertungen
9,7/10
126 Bewertungen Springest
„
Sehr professionell, tolle Atmosphäre, nie langweilig und Tipps für jeden dabei.
„
Insgesamt hat das Seminar meine Erwartungen übertroffen.
„
Es war definitiv eine prägende Erfahrung. Klare Empfehlung!
Seminarorte
Seminarorte & Inhouse-Trainings deutschlandweit
Unsere Präsenzseminare finden in zehn Städten statt. Landzeit-Seminare und Akademien führen Sie an besondere Orte in der Natur. Inhouse-Trainings gestalten wir bei Ihnen im Haus – deutschlandweit und im gesamten DACH-Raum, ganz ohne Mindestzahl an Teilnehmenden.
Präsenzseminare in Seminarhotels
Landzeit, Sommer- und Winterakademie in Seminarhotels in der Natur
Verkaufstraining in Ihrer Stadt
Landzeit-Seminare in Ihrer Region
Persönliche Beratung
Persönlich beraten. Gemeinsam die passende Lösung finden.
Sie suchen das passende Seminar oder möchten gemeinsam herausfinden, welches Format am besten zu Ihrem Bedarf passt? Wir nehmen uns gerne Zeit für ein persönliches Gespräch und beraten Sie individuell – unverbindlich, praxisnah und mit Blick auf Ihre Ziele.
Ob Präsenz-Seminar, Online-Training oder eine individuelle Inhouse-Lösung: Gemeinsam finden wir die passende Weiterbildung für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeitenden.
Persönliche Ansprechpartner:innen
Zeit für Ihre Fragen
Individuelle Beratung
Häufige Fragen
Verkaufen an das Buying Center – häufige Fragen
Worin liegt der Unterschied zum Key Account Management, wer nimmt teil, lassen sich eigene Anfragen bearbeiten? Antworten auf diese Punkte finden Sie gesammelt hier.
Für wen eignet sich das Seminar Verkaufen an das Buying Center?
Für alle, die im B2B an Gremien verkaufen: Key Account Verantwortliche, Projekt- und Lösungsvertrieb, technischer Außendienst, Pre-Sales und Business Development. Während das Key Account Management den gesamten Großkunden betrachtet, konzentriert sich dieser Tag auf das Buying Center einer einzelnen Kaufentscheidung, vom ersten Kontakt bis zum Beschluss.
Welche Rollen gibt es im Buying Center?
Im klassischen Modell unterscheidet man Personen, die entscheiden, beeinflussen, nutzen und einkaufen, dazu Gatekeeper, die den Zugang zu Informationen und Ansprechpersonen steuern. In der Praxis übernimmt ein Mensch oft mehrere Aufgaben. Wichtig ist, für jede Rolle die Interessen zu kennen und den tatsächlichen Einfluss einzuschätzen, unabhängig von der Position im Organigramm.
Wie praxisnah ist das Seminar?
Sehr praxisnah. Sie arbeiten an einer eigenen Verkaufschance, zeichnen eine Übersicht der Machtverhältnisse und formulieren passende Botschaften. In einer kurzen Übung präsentieren Sie vor einer kleinen Runde aus Teilnehmenden. Die Gruppe gibt Ihnen hilfreiches Feedback, und Ihre Arbeitsergebnisse gehen direkt mit in den Alltag.
Kann ich eigene Verkaufschancen und Unterlagen einbringen?
Ja, sehr gern. Organigramme, Angebotspräsentationen oder Notizen zu den Mitwirkenden eines laufenden Projekts machen die Arbeit besonders ergiebig; Namen können Sie anonymisieren. Weil höchstens zwölf Personen teilnehmen, wird jeder Fall besprochen. Inhouse stimmen wir Beispiele und Vorlagen auf Ihre Branche und die typischen Kaufgremien Ihrer Kundschaft ab.
Wo und wann findet das Seminar „Verkaufen an das Buying Center“ statt?
Das Seminar „Verkaufen an das Buying Center“ findet als Live-Online-Seminar statt, Seminarzeit ist von 9:00 bis 16:30 Uhr. In Präsenz buchen Sie es als Inhouse-Training bei Ihnen vor Ort oder an einem Wunschort Ihrer Wahl. Alle Online-Termine sehen Sie auf dieser Seite im Abschnitt Termine.
Erhalte ich nach dem Seminar „Verkaufen an das Buying Center“ ein Zertifikat?
Ja. Nach dem Seminar „Verkaufen an das Buying Center“ erhalten Sie ein Teilnahmezertifikat und ein digitales Abzeichen, das Sie in Ihrem beruflichen Profil zeigen können.
Wie läuft das Online-Seminar „Verkaufen an das Buying Center“ ab?
Sie nehmen live online teil und arbeiten in einer kleinen Gruppe mit Ihrer Trainerin oder Ihrem Trainer. Interaktive Übungen, Austausch und persönliches Feedback machen das Online-Seminar „Verkaufen an das Buying Center“ so lebendig und wirksam wie ein Training vor Ort.
Kann ich „Verkaufen an das Buying Center“ als Inhouse-Training oder zum Wunschtermin buchen?
Ja. Als Inhouse-Training kommt das Seminar „Verkaufen an das Buying Center“ zu Ihnen ins Unternehmen – in Präsenz oder online, abgestimmt auf Ihre Ziele. Termin und Gruppengröße bestimmen Sie. Offene Seminare fragen Sie zusätzlich zu Ihrem Wunschtermin an. Wir beraten Sie gern persönlich.
Weiterführende Seminare
Seminare, die Ihr Wissen sinnvoll erweitern
Sie behalten jetzt das ganze Kaufgremium im Blick. Diese Seminare vertiefen Key Account Management, Value Selling und das Vorstellen technischer Lösungen.
Zielkunden wählen, auf verschiedenen Wegen ansprechen und Ersttermine sichern.
- Zielkunden gezielt bestimmen
- Wege der Ansprache verknüpfen
- Akquise planbar machen
Ärger früh erkennen, ruhig deeskalieren und haltbare Lösungen vereinbaren.
- Ärger früh entschärfen
- Haltbare Zusagen geben
- Persönliche Grenzen wahren
Verständlich erklären, Bedenken aufgreifen, Absprachen verlässlich festhalten.
- Souverän im Kundenkontakt
- Technik verständlich erklären
- Absprachen verlässlich treffen
Sympathisch ankommen, einfach erklären, Unmut auffangen, gut verabschieden.
- Gelungener Start vor Ort
- Technik greifbar erklären
- Guter letzter Eindruck
Gute Umgangsformen beim Kundenbesuch – vom Gruß an der Tür bis zum Abschied.
- Gepflegt und freundlich auftreten
- Fremdes Eigentum achtsam behandeln
- Ordentlich übergeben und abfahren
Wartung und Extras als ehrliche Empfehlung anbieten – vor Ort und ohne Druck.
- Bedarf beim Einsatz entdecken
- Nutzen verständlich erklären
- Ohne Druck zur Entscheidung