Teil 1: Grundsätzliches zum Key-Account-Management:
- Identifikation und Ausbau Ihrer bisherigen Schlüsselkunden
- Strategien für den Ausbau Ihrer zukünftigen Schlüsselkunden
- Ihr Schlüssel zum Erfolg: Das Kunden- und Produktportfolio
- Die Wertschöpfungskette als Basis der langfristigen Partnerschaft
- Stellen Sie die Beziehungspflege mit Großkunden durch Ihre konsequente Kontakt- und Gesprächsplanung sicher
- Wichtiges Kontrollinstrument: Auswertung der monatlichen Leistungsanalyse
Teil 2: Im Trend der Zeit: Einkaufsgremien und Buying-Center
- Mitglieder von Einkaufsgremien und ihre unterschiedlichen Rollen – Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie identifiziere ich den Entscheider?
- Ausarbeitung einer strukturierten Buying-Center-Analyse
Teil 3: Das Gespräch beim Großkunden
- Verhandlungen mit Einkaufsgremien
- Die Tricks der Einkäufer
- Regeln für die Vorbereitung auf das wichtige Gespräch beim Großkunden
- Die Person des Key-Account-Managers: Zahlreiche Tipps für Ihren gewinnenden Auftritt
- Knigge & Co. – Auf Kleinigkeiten kommt es an
- Die entscheidenden ersten Minuten: Langweilen Sie Ihre Gesprächspartner nicht mit Zahlen aus Ihrem Unternehmen
- Die Präsentation: Präsentieren Sie aus Sicht ihres Kundens
- Tipps zur Taktik der Gesprächsführung