Ihr Nutzen Die Teilnehmer lernen …
- Die Beziehung zu strategischen Kunden als langfristigen Ansatz zur Kundenbindung und -entwicklung zu managen.
- Ihre Kunden nach Attraktivität und Potenzialen zu klassifizieren.
- Das gesamte Unternehmen auf das Management strategischer Kunden auszurichten.
- Pläne zur Entwicklung strategischer Kunden zur formulieren und
- Den Return on Investment für den Kunden und das eigene Unternehmen zu ermitteln.
Inhalte
- Gründe für ein strategisches Key Account Management
– Mehrwert für den Kunden und das eigene Unternehmen
– Kundenbindung und Stärkung der eigenen Wettbewerbsposition - Phasen bei der KAM-Einführung
- Auswahl strategischer Kunden auf Basis einer Kriterienliste
– Harte und weiche Auswahlkriterien - Ausprägungen des Key Account Managements
– Schlankes KAM und strategische Partnerschaft
– Internationales KAM - Key Account-Analyse und Planung
– Analyse der Kundenbedürfnisse und des Kaufprozesses
– Analyse des Marktes und des Wettbewerbs des Kunden
– Analyse der eigenen Situation beim Kunden
– Entwicklung attraktiver Nutzenangebote und einer Strategie für die Zusammenarbeit - Organisatorische Verankerung des KAM im Unternehmen
– Front End und Back End-Organisation
– KAM als Linien-, Matrix oder Stabsorganisation - Optimale Prozesse und Systeme im Key Account Management
- Auswahl und Qualifikation der Key Account Manager
- Management von Key Account Teams
- Entlohnungs- und Incentivierungssysteme
- KAM-Controlling