Verhandlungstraining: Techniken zur Verhandlungsführung
Vorbereitung
- Checkliste: Effiziente Vorbereitung ohne viel Aufwand
- Festlegung der eigenen Ziele und Interessen
- Die Gegenseite: Ziele und Interessen des Verhandlungspartners
- Definition Ihrer Verhandlungsstrategie
Verhandlungstechniken
- Zwei Verhandlungsarten im Vergleich: hart oder weich?
- Analyse des persönlichen Verhandlungsstils
- Sach- und Beziehungsebene in Verhandlungen
- Bestimmt in der Sache – fair gegenüber Partnern
- Der Körper lügt nie: Signale der Zustimmung und Ablehnung erkennen
- Die richtigen Fragen stellen: Wer fragt, der führt!
- Informations- und Lenkungsfragen
- Aktives Zuhören – strategisches Verhandlungsinstrument
- Verhandlungsjudo
- Feilschen
- Unfaire Verhandlungstaktiken rasch erkennen
Das Harvard®-Konzept
- Die Methode des sachbezogenen und kooperativen Verhandelns
- Trennung der Sach- und Beziehungsebene
- Nicht um Positionen feilschen
- Interessen sind wichtiger als Positionen
Schwierige Gespräche konstruktiv führen
- Und wenn die Gegenseite stärker ist?
- Was tun, wenn keine Einigung erzielt werden kann: Die BATNA-Formel
- Schwierige und unfaire Verhandlungspartner