Ihr Nutzen Die Teilnehmer lernen …

• Die Beziehung zu strategischen Kunden als langfristigen Ansatz zur Kundenbindung und -entwicklung zu managen.
• Ihre Kunden nach Attraktivität und Potenzialen zu klassifizieren.
• Das gesamte Unternehmen auf das Management strategischer Kunden auszurichten.
• Pläne zur Entwicklung strategischer Kunden zur formulieren und
• Den Return on Investment für den Kunden und das eigene Unternehmen zu ermitteln.

Inhalte

• Gründe für ein strategisches Key Account Management
  – Mehrwert für den Kunden und das eigene Unternehmen
  – Kundenbindung und Stärkung der eigenen Wettbewerbsposition
• Phasen bei der KAM-Einführung
• Auswahl strategischer Kunden auf Basis einer Kriterienliste
  – Harte und weiche Auswahlkriterien
• Ausprägungen des Key Account Managements
  – Schlankes KAM und strategische Partnerschaft
  – Internationales KAM
• Key Account-Analyse und Planung
  – Analyse der Kundenbedürfnisse und des Kaufprozesses
  – Analyse des Marktes und des Wettbewerbs des Kunden
  – Analyse der eigenen Situation beim Kunden
  – Entwicklung attraktiver Nutzenangebote und einer Strategie für die Zusammenarbeit
• Organisatorische Verankerung des KAM im Unternehmen
  – Front End und Back End-Organisation
  – KAM als Linien-, Matrix oder Stabsorganisation
• Optimale Prozesse und Systeme im Key Account Management
• Auswahl und Qualifikation der Key Account Manager
• Management von Key Account Teams
• Entlohnungs- und Incentivierungssysteme
• KAM-Controlling