Die optimale Betreuung von Schlüsselkunden durch ein strategisches Key-Account-Management hat eine herausragende Bedeutung für Ihren gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg. Hier spielt die Person des Key-Account-Managers eine sehr wichtige Rolle: Durch die perfekte Betreuung und die zusätzliche Gewinnung von Großkunden wird die Ausweitung der Geschäftsverbindung und die Gewinnung neuer Schlüsselkunden sichergestellt. In den vergangenen Jahren hat sich bei der Betreuung der Großkunden vieles geändert und die Anforderungen an den Key-Account-Manager sind stark gestiegen. Für den Key-Account-Manager reicht es heute nicht mehr aus, sein Produkt zu kennen und den Nutzen an den Kunden zu vermitteln. Es gilt, alles richtig zu machen, um sich gegen weitere Top-Lieferanten durchzusetzen. In diesem Seminar vermitteln wir Ihnen Instrumente und Techniken, mit denen es ihnen leichtfallen wird, Ihre Markt- und Wettbewerbsposition nachhaltig und langfristig zu stärken. Gemeinsam erarbeiten wir Strategien für den kontinuierlichen Ausbau Ihrer Schlüsselkunden.

SEMINARINHALTE

Teil 1: Grundsätzliches zum Key-Account-Management:

• Identifikation und Ausbau Ihrer bisherigen Schlüsselkunden
• Strategien für den Ausbau Ihrer zukünftigen Schlüsselkunden
• Ihr Schlüssel zum Erfolg: Das Kunden- und Produktportfolio
• Die Wertschöpfungskette als Basis der langfristigen Partnerschaft
• Stellen Sie die Beziehungspflege mit Großkunden durch Ihre konsequente Kontakt- und Gesprächsplanung sicher
• Wichtiges Kontrollinstrument: Auswertung der monatlichen Leistungsanalyse

 

Teil 2: Im Trend der Zeit: Einkaufsgremien und Buying-Center

• Mitglieder von Einkaufsgremien und ihre unterschiedlichen Rollen – Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie identifiziere ich den Entscheider?
• Ausarbeitung einer strukturierten Buying-Center-Analyse

 

Teil 3: Das Gespräch beim Großkunden

• Verhandlungen mit Einkaufsgremien
• Die Tricks der Einkäufer
• Regeln für die Vorbereitung auf das wichtige Gespräch beim Großkunden
• Die Person des Key-Account-Managers: Zahlreiche Tipps für Ihren gewinnenden Auftritt
• Knigge & Co. – Auf Kleinigkeiten kommt es an
• Die entscheidenden ersten Minuten: Langweilen Sie Ihre Gesprächspartner nicht mit Zahlen aus Ihrem Unternehmen
• Die Präsentation: Präsentieren Sie aus Sicht ihres Kundens
• Tipps zur Taktik der Gesprächsführung

Eine enge Beziehung zu strategischen Kunden ist der stärkste Wettbewerbsvorteil, den ein  Unternehmen erreichen kann. Studien zeigen, dass professionelles Key Account Management (KAM)  Kunden langfristig bindet und den Gewinn signifikant steigert. Erfolgreiches KAM erfordert  die Ausrichtung des gesamten Unternehmens – seiner Strategie, Prozesse, Strukturen und Mitarbeiter  –  an den Erfordernissen der Schlüsselkunden.

SEMINARINHALTE

Ihr Nutzen Die Teilnehmer lernen …

• Die Beziehung zu strategischen Kunden als langfristigen Ansatz zur Kundenbindung und -entwicklung zu managen.
• Ihre Kunden nach Attraktivität und Potenzialen zu klassifizieren.
• Das gesamte Unternehmen auf das Management strategischer Kunden auszurichten.
• Pläne zur Entwicklung strategischer Kunden zur formulieren und
• Den Return on Investment für den Kunden und das eigene Unternehmen zu ermitteln.

 

Inhalte

• Gründe für ein strategisches Key Account Management
  – Mehrwert für den Kunden und das eigene Unternehmen
  – Kundenbindung und Stärkung der eigenen Wettbewerbspositio
• Phasen bei der KAM-Einführung
• Auswahl strategischer Kunden auf Basis einer Kriterienliste
  – Harte und weiche Auswahlkriterien
• Ausprägungen des Key Account Managements
  – Schlankes KAM und strategische Partnerschaft
  – Internationales KAM
• Key Account-Analyse und Planung
  – Analyse der Kundenbedürfnisse und des Kaufprozesses
  – Analyse des Marktes und des Wettbewerbs des Kunden
  – Analyse der eigenen Situation beim Kunden
  – Entwicklung attraktiver Nutzenangebote und einer Strategie für die Zusammenarbeit
• Organisatorische Verankerung des KAM im Unternehmen
  – Front End und Back End-Organisation
  – KAM als Linien-, Matrix oder Stabsorganisation
• Optimale Prozesse und Systeme im Key Account Management
• Auswahl und Qualifikation der Key Account Manager
• Management von Key Account Teams
• Entlohnungs- und Incentivierungssysteme
• KAM-Controlling

Die optimale Betreuung von Schlüsselkunden durch ein strategisches Key-Account-Management hat eine herausragende Bedeutung für Ihren gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg. Hier spielt die Person des Key-Account-Managers eine sehr wichtige Rolle: Durch die perfekte Betreuung und die zusätzliche Gewinnung von Großkunden wird die Ausweitung der Geschäftsverbindung und die Gewinnung neuer Schlüsselkunden sichergestellt. In den vergangenen Jahren hat sich bei der Betreuung der Großkunden vieles geändert und die Anforderungen an den Key-Account-Manager sind stark gestiegen. Für den Key-Account-Manager reicht es heute nicht mehr aus, sein Produkt zu kennen und den Nutzen an den Kunden zu vermitteln. Es gilt, alles richtig zu machen, um sich gegen weitere Top-Lieferanten durchzusetzen. In diesem Seminar vermitteln wir Ihnen Instrumente und Techniken, mit denen es ihnen leichtfallen wird, Ihre Markt- und Wettbewerbsposition nachhaltig und langfristig zu stärken. Gemeinsam erarbeiten wir Strategien für den kontinuierlichen Ausbau Ihrer Schlüsselkunden.

SEMINARINHALTE

Teil 1: Grundsätzliches zum Key-Account-Management:

• Identifikation und Ausbau Ihrer bisherigen Schlüsselkunden
• Strategien für den Ausbau Ihrer zukünftigen Schlüsselkunden
• Ihr Schlüssel zum Erfolg: Das Kunden- und Produktportfolio
• Die Wertschöpfungskette als Basis der langfristigen Partnerschaft
• Stellen Sie die Beziehungspflege mit Großkunden durch Ihre konsequente Kontakt- und Gesprächsplanung sicher
• Wichtiges Kontrollinstrument: Auswertung der monatlichen Leistungsanalyse

 

Teil 2: Im Trend der Zeit: Einkaufsgremien und Buying-Center

• Mitglieder von Einkaufsgremien und ihre unterschiedlichen Rollen – Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie identifiziere ich den Entscheider?
• Ausarbeitung einer strukturierten Buying-Center-Analyse

 

Teil 3: Das Gespräch beim Großkunden

• Verhandlungen mit Einkaufsgremien
• Die Tricks der Einkäufer
• Regeln für die Vorbereitung auf das wichtige Gespräch beim Großkunden
• Die Person des Key-Account-Managers: Zahlreiche Tipps für Ihren gewinnenden Auftritt
• Knigge & Co. – Auf Kleinigkeiten kommt es an
• Die entscheidenden ersten Minuten: Langweilen Sie Ihre Gesprächspartner nicht mit Zahlen aus Ihrem Unternehmen
• Die Präsentation: Präsentieren Sie aus Sicht ihres Kundens
• Tipps zur Taktik der Gesprächsführung