GRUNDLAGEN DER PREISVERHANDLUNG

Einführung in die Verhandlungsführung

• Bedeutung von Preisverhandlungen in der Unternehmenspraxis
• Ziele und Strategien von erfolgreichen Verhandlungen
• Unterschiedliche Arten von Verhandlungen (z. B. preisbezogen, konditionsbezogen)

Psychologische Grundlagen der Verhandlung

• Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit
• Die Macht der Körpersprache: Signale senden und empfangen
• Umgang mit Einwänden und Konflikten

Vorbereitung ist der Schlüssel

• Zieldefinition und Priorisierung von Verhandlungsparametern
• Informationen über den Dienstleister und den Markt sammeln
• Verhandlungsleitfaden erstellen

VERHANDLUNGSFÜHRUNG UND ABSCHLUSSTECHNIKEN

Verhandlungstechniken für Preisgespräche

• Methoden zur Preisreduktion ohne Qualitätsverlust
• Win-Win-Strategien entwickeln
• Taktiken zur Gesprächssteuerung

Typische Herausforderungen und deren Lösungen

• Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
• Verhandeln unter Zeitdruck
• Erkennen und Abwehren von Manipulationstechniken

Abschluss der Verhandlung

• Zusammenfassung und Sicherstellung von Vereinbarungen
• Nachbereitung und Dokumentation der Verhandlungsergebnisse
• Langfristige Beziehungspflege mit Dienstleistern

GRUNDLAGEN DER PREISVERHANDLUNG

Einführung in die Verhandlungsführung

• Bedeutung von Preisverhandlungen in der Unternehmenspraxis
• Ziele und Strategien von erfolgreichen Verhandlungen
• Unterschiedliche Arten von Verhandlungen (z. B. preisbezogen, konditionsbezogen)

Psychologische Grundlagen der Verhandlung

• Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit
• Die Macht der Körpersprache: Signale senden und empfangen
• Umgang mit Einwänden und Konflikten

Vorbereitung ist der Schlüssel

• Zieldefinition und Priorisierung von Verhandlungsparametern
• Informationen über den Dienstleister und den Markt sammeln
• Verhandlungsleitfaden erstellen

VERHANDLUNGSFÜHRUNG UND ABSCHLUSSTECHNIKEN

Verhandlungstechniken für Preisgespräche

• Methoden zur Preisreduktion ohne Qualitätsverlust
• Win-Win-Strategien entwickeln
• Taktiken zur Gesprächssteuerung

Typische Herausforderungen und deren Lösungen

• Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
• Verhandeln unter Zeitdruck
• Erkennen und Abwehren von Manipulationstechniken

Abschluss der Verhandlung

• Zusammenfassung und Sicherstellung von Vereinbarungen
• Nachbereitung und Dokumentation der Verhandlungsergebnisse
• Langfristige Beziehungspflege mit Dienstleistern

Frauen besitzen besondere Stärken – speziell im Vertrieb erweisen sich diese weiblichen Eigenschaften als Erfolgsmerkmale. Empathie und vertrauensbasiertes Verkaufen: Mehr denn je sind diese Fähigkeiten in unserer digitalen Verkaufswelt erforderlich.

Dieses Verkaufstraining richtet sich speziell an Frauen. Sie erlernen in diesem Praxis-Seminar zahlreiche Verkaufstechniken, die zu Ihnen passen. Gemeinsam festigen wir Ihre Erfolgsfaktoren, die Ihr Selbstbewusstsein und Ihre Abschlussstärke um ein Vielfaches steigern –
Perfektionieren Sie selbstbestimmt Ihren Vertriebsauftritt in Wort und Person.

SEMINARINHALTE

• Weibliche Erfolgsmerkmale: Empathie und vertrauensbasiertes Verkaufen in der digitalen Welt
• Frauensprache vs. Männersprache im Verkauf
• Identifikation von weiblichen Erfolgsverhindern: Emotionale Fallen, Harmoniebedürfnis & Co.
• Gewinnender Auftritt: Rhetorik, Körpersprache, Stimme und persönlicher Stil
• Platzhirsch & Co. – Umgang mit männlicher Dominanz
• Die kundengerechte Bedarfsanalyse
• Techniken der positiven Gesprächsführung
• Konkret präsentieren: Bringen Sie den Nutzen auf den Punkt
• Verhandlungstechniken gezielt weiblich einsetzen
• Zielstrebigkeit und Durchhaltevermögen bei Einwänden
• Souverän weiblich Verkaufsverhandlungen zum Abschluss bringen
• Reflexion des persönlichen Verkaufsstils
• Feedback – Feedback – Feedback

Der Kunde von heute hat gesteigerte Anforderungen an Produkte und deren Verkäufer. Bereits mit Betreten Ihres Fachhandels signalisiert Ihr Kunde seinen Bedarf. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es wichtig, dass im Kundengespräch alles richtig gemacht wird, so dass Ihre Kunden kaufen und mit einem Lächeln gehen und immer gerne wiederkommen. Das Ziel unseres Verkaufstrainings ist es nicht, den Kunden zu einem Regal zu führen und ihn dann alleine zu lassen. Perfekt und schnell die Bedürfnisse erkennen, macht sympathisch – das Vertrauen Ihrer Kunden ist das Resultat. Der beste Boden, um Zusatzverkäufe zu generieren. Beratungsqualität, Kundenzufriedenheit und Vertriebsergebnis stehen immer in unmittelbarem Zusammenhang

SEMINARINHALTE

• Was erwartet Ihr Kunde?
• Unterschiedliche Kundentypen = unterschiedliche Behandlung: Hektiker, Besserwisser, Nörgler & Co.
• Die perfekte Präsentation Ihrer Produkte: Präsentieren Sie so, dass Zusatzkäufe leicht fallen
• Die sympathische aktive Kundenansprache
• Erkennen Sie die Erwartungshaltung und den Bedarf Ihrer Kunden
• Ihr Erfolgsrezept: Positive Kommunikation im Verkauf
• Techniken zur Steigerung der Beratungsqualität: Das Ergebnis sind mehr Kunden, die mehr kaufen
• Kaufsignale erkennen: Machen Sie den Kauf leicht und geben Sie Entscheidungshilfen
• Einfache und leichte Techniken für Zusatzverkäufe: Möglichkeiten zeigen und Wünsche wecken
• Umgang mit Einwänden: Ihre gute Antwort auf höhere Preise mit vergleichbaren Produkten
• Wie bewahre ich Freundlichkeit, Ruhe und Kundenorientierung auch in Situationen, wo alles gleichzeitig passiert?
• Gute Laune auf die Schnelle / Umgang mit Stress
• Die perfekte Organisation Ihrer Arbeit
• Analyse von Praxissituationen der Teilnehmer
• Persönliches Feed-back

Der Erfolgsdruck im Vertrieb nimmt zu. Die heutige schnelllebige Zeit stellt Außendienstmitarbeiter vor besondere Herausforderungen, deren Druck weit ausstrahlen kann. Beratungsintensive Produkte, steigende Kundenerwartungen und zunehmender Wettbewerb sind nur einige Kennzeichen der aktuellen Situation für den Außendienst. Hinzu kommen steigende Kosten pro Besuchstermin, immer größere Schwierigkeiten, den Termin überhaupt zu halten und größere Verkaufsgebiete. Verkäufer klagen über hohe zeitliche Belastungen.

Gute Selbstorganisation und konsequentes Zeitmanagement sind wichtig, um Ihre beruflichen Ziele zu erreichen und um Zeit für Ihre wichtigen Außendienstaufgaben zu gewinnen. Im Seminar entwickelt jeder Teilnehmer seine individuelle persönliche Selbstorganisation. Lernen Sie, sich durch intelligente Planung und effizientes Zeitmanagement besser auf Ihre Kernaufgaben zu konzentrieren.

SEMINARINHALTE

• Erfolgreich als Außendienstmitarbeiter: Berufliche Ziele und zielführende Aufgaben
• Wo bleibt unsere Zeit? Analysieren und eliminieren Sie Ihre Zeitdiebe
• Betrachtung und Optimierung von persönlichen Arbeitsstilen und die damit verbundenen Folgen
• Bedeutung von Zielen – gehen Sie selbstbestimmt in Richtung Erfolg
• Checkliste: Effektive Besuchsplanung
• Zahlreiche Zeitmanagementtechniken für Außendienstmitarbeiter: Zeit sparen – aber richtig! (U.a. Prioritäten festlegen, Handeln statt aufschieben, Pareto-Prinzip)
• Erkennen der Ursachen der individuellen Stressentstehung
• Strategien zur persönlichen Stressvermeidung
• Tipps für Ihre persönliche Zeit- und Arbeitssituation
• Selbstmotivation auch in schwierigen Situationen
• Individueller Aktionsplan für jeden Teilnehmer

 

Wir empfehlen Ihnen das ergänzende Seminar „Gebietsmanagement: Effiziente Tourenplanung“ am nächsten Tag. Bei gleichzeitiger Buchung erhalten Sie einen Nachlass von 5% auf beide Seminargebühren.

Sie möchten am Telefon verkaufen. Dafür gibt es Regeln und Tricks. Das Seminar stimmt Sie auf diese Aufgabe ein und liefert die wichtigsten Werkzeuge dazu.

In diesem Seminar lernen Sie, sympathisch, sicher und leicht am Telefon zu verkaufen. Sie erhalten das einfach anwendbare Wissen, wie Sie Ihre Verkaufskompetenz erweitern und Abschlüsse am Telefon tätigen. Am Ende des Seminars werden Sie erstaunt sein, welches Potential das Telefon zur Steigerung des Verkaufserfolges in sich birgt.

SEMINARINHALTE

• Die Grundlagen der Verkaufsrhetorik am Telefon
• Die Voraussetzung für den Telefonerfolg – wie ist meine innere Einstellung?
• Bedürfnisse und Interessen des Kunden erkennen und für die Argumentation nutzen
• Verkaufsfördernde Rhetorik am Telefon
• Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen
• Effiziente, zielorientierte und sympathische Gesprächsführung
• Keine Vertröstungen, sondern Entscheidungen am Telefon
• Verkaufsfördernde Fragetechniken und ihre Anwendungen
• Signale erkennen: Aktives Zuhören sichert richtiges Verstehen
• Kaufentscheidungen Richtung Abschluss lenken
• Alternativ- und Zusatzangebote verkaufswirksam anbieten
• Die Kundeneinwände kennen und geschickt damit umgehen
• Kaufsignale wahrnehmen und richtig reagieren
• Sichere Abschlusstechniken am Telefon: Bedarf in Auftrag umwandeln
• Die verschiedenen Kundentypen
• Umgang mit schwierigen Kunden

 

Erfolgreiches Umsetzen

• Unterschiedliche Gesprächsempfehlungen werden an die Hand gegeben
• „Aktiv am Telefon verkaufen“ an Beispielen aus der Praxis der Teilnehmer
• Erstellung von Gesprächsleitfaden
• Ausarbeitung von konkreten und individuellen Aktionsplänen

Wie viele Verkaufsgespräche verlaufen erfolglos? Wie viele Verkaufsabschlüsse werden in der letzten Phase zerredet? Wie häufig werden Kaufsignale überhört oder übersehen? Verkaufstechniken und -rhetorik alleine sind nicht ausreichend.

Es ist die Aufgabe eines erfolgreichen Verkäufers, diesen entscheidenden Meilenstein im Verkaufsgespräch zu setzen und zum Abschluss zu kommen. Lernen Sie an diesem Seminartag zahlreiche Strategien für abschlussorientierte Verkaufsgespräche kennen.

SEMINARINHALTE

• Phasen des Verkaufsgesprächs
• Die vier Stufen beim Abschlussgespräch
• Nie mehr sprachlos bei Einwänden
• Machen Sie den Kauf leicht und geben Sie Entscheidungshilfen
• Typologie der verschiedenen Kaufsignale
• Kaufsignale erkennen und richtig umwandeln
• Das 1 x 1 der Abschlusstechniken
• Mit unterschiedlichen Fragetechniken zum Abschluss steuern

 

Wir empfehlen Ihnen das ergänzende Seminar „Verkaufstraining: Preis- und Rabattverhandlungen“ am vorherigen Tag. Bei gleichzeitiger Buchung erhalten Sie einen Nachlass von 5% auf beide Seminargebühren.

Viele Verkäufer besitzen ein hervorragendes Fachwissen. Doch dieses Wissen allein ist nicht ausreichend, um den Auftrag abzuschließen. Wenn es in der Abschlussphase um Preis oder Nachlässe geht, werden viele Verkäufer unsicher: Preis- und Rabattverhandlungen werden oft als schwierigste Phase im Verkaufsgespräch empfunden.

„Wer nachlässt, lässt nach.“ und wer jedem (Rabatt-)Wunsch seiner Kunden nachkommt, arbeitet unwirtschaftlich. Schwerpunkt dieses Workshops ist der „Spagat“ zwischen Kunden- und Umsatzorientierung – die wichtige Basis für erfolgreiches Verkaufen.

SEMINARINHALTE

• Analyse des persönlichen Gesprächsverhaltens in Preis- und Rabattverhandlungen
• Die Motivation des Verkäufers und die persönlichen Ziele
• Der Preis: Entwickeln Sie die richtige Einstellung zum eigenen Preis
• Der korrekte Zeitpunkt der Preisnennung
• Preise positiv nennen und sicher verhandeln
• Welche betriebswirtschaftlichen Auswirkungen haben Nachlässe auf den Gewinn?
• Abschlussorientierte Techniken im Umgang mit Nachlässen / Rabatten

 

Wir empfehlen Ihnen das ergänzende Seminar „Abschlusstraining für Verkäufer: Einwand-frei verkaufen!“ am nächsten Tag. Bei gleichzeitiger Buchung erhalten Sie einen Nachlass von 5% auf beide Seminargebühren.

Der Verkaufserfolg hängt in hohen Maße von der Wirkung des Verkäufers auf den Käufer ab. Bereits in den 70er Jahren erkannte der Psychologe Dr. Albert Mehrabian den Zusammenhang zwischen Stimme, Körpersprache und Inhalt der gesprochenen Worte.

Dieses Seminar vermittelt das grundlegende Know-How, die Signale Ihrer Kunden zu bemerken und zu verstehen. Aktiv trainieren wir gemeinsam Ihre kommunikativen Fähigkeiten im Kundenkontakt. Sie lernen, durch einfache Mittel Ihre rhetorische Wirkung im Verkauf zu verbessern und Ihre eigenen Körpersignale authentisch und wirkungsvoll einzusetzen.

SEMINARINHALTE

Körpersprache:

• Das 1 x 1 der Körpersprache
• Beziehungs- und Sachebene zum Kunden
• Welchen Einfluss nimmt die Körpersprache auf das Gesprächsklima?
• Analyse und Optimierung der eigenen Körpersignale
• Die Körpersprache Ihres Kunden bemerken und verstehen

 

Verkaufsrhetorik:

• Spielregeln der Verkaufsrhetorik
• Der Einsatz unserer Stimme
• Rhetorik für Erfolg: Positiv formulieren
• Die Gewichtung von Fragen und Zuhören
• Rhetorische Einwand- & Abschlusstechniken

Kennen Sie diese Situation? Ihr Kunde hat bei Ihnen angefragt, Sie erstellen ein zeitaufwändiges Angebot und Ihr Kunde reagiert nicht. Gute Einkäufer vergleichen und fordern mehrere Angebote an. Stellen Sie durch Ihr perfektes Angebotsmanagement sicher, dass Ihr Angebot nicht das Vergleichsangebot sein wird.

In diesem Seminar erhalten Sie die Werkzeuge, wie Sie über die Angebotsqualifizierung die Bedürfnisse Ihrer Interessenten und Kunden punktgenau ermitteln. Kundenorientiert stellen Sie diesen Nutzen bei der Angebotserstellung in den Fokus. Erhöhen Sie die „Trefferquote“ Ihrer Angebote und machen Sie aus Anfragen Aufträge!

SEMINARINHALTE

• Gutes und schlechtes Angebotsmanagement im Vergleich: Vermeiden Sie die üblichen Fehler
• Die Angebotsqualifizierung: Wie erhalte ich Informationen zum Angebotsstatus und zur Auftragsvergabe?
• Vom Einkauf zum Entscheider: Die Entscheidungswege herausfinden und das Gespräch mit den Entscheidern führen
• Das Beziehungsmanagement zwischen Kunde und Verkäufer: Ohne Pflege der Kundenbeziehung führen Standardangebote fast ausschließlich über den Preis zum Verkaufserfolg
• Fixieren Sie den Abschluss: Kaufsignale erkennen und umwandeln
• Tipps zur Angebotsgestaltung: Dos & Don‘ts
• Die perfekte Organisation der Angebotsverfolgung – ohne Ausrede im Wochenplan integriert
• Das Nachfasstelefonat: Keine Vertröstungen sondern Entscheidungen
• Nachverfolgen ohne zu nerven

 

Bitte bringen Sie zum Seminar Ihre anonymisierten Angebotsschreiben mit.